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店主攻略

正式店主 | 顾客成交法则

作者:云货优选 发布时间:2020-04-26 浏览次数:

  你说你很努力,很努力,但是无法达成目标,原因是什么?
 

原因之一,你没有成交的能力。

 

你可以跟客户走的很近,彼此之间关系很好,你也可以不断地为客户去贡献价值,你也可以不断的沟通、说服,但是你却迈不出促进客户成交的那一步,你觉得成交很难。

 

你总是卡在最后那个关头,你的人生无论如何努力,你发现这个结果总是难以创造的。当你持续不断地发现你无法成交客户,你就产生了严重的挫败感,甚至让你开始产生了自我怀疑。

 

首先你要明白,销售卖的是什么?

 

卖的就是解决方案,什么事解决方案呢?就是满足顾客需求的解决方案,如果顾客需要一条美美的裙子去见男友,而你推荐的是一条裤子,那么需求不匹配,自然也很难成交顾客。

 

成交是为了满足客户需求,客户需求是什么是第一位的。

 

那怎么知道客户的需求呢?

 

其实多数时候都很简单,客户会主动告诉你,说她想买什么……但有些时候客户也不了解自己的真实需求是什么,比如她只知道要买一双鞋子搭配衣服,但不清楚要哪个款式和品牌,那么就需要我们帮助客户去找到她的需求。

 

 

这里给大家介绍一个需求收集的基本方法,就是望、闻、问
 

 

望,就是看,看什么呢?

 

看朋友圈,看微信头像资料。线上买东西不知道客户具体什么样的时候,先去看对方头像资料和朋友圈,判断对方是什么样年龄、喜好、消费层次的人,从而在推荐产品的时候不会给有钱的客户推荐特价商品,对于这类人群,推荐有品质感的东西或许才是首选。
 

 

闻,就是听的意思,听客户自己说想要什么,看上了哪款产品,想要做什么,我们要学会倾听客户的需求,这一点非常重要。
 

 

问,就是在客户说了自己需求之后,还不能完全判断客户喜欢,信息范围太大的时候,我们就可以问几个问题。

 

比如,买来做什么,喜欢什么风格的,想要平底还是带跟的,从而为客户做推荐。

 

当客户的需求我们已经大致清楚的时候,我们会给客户推荐一款或者多款产品,在介绍产品的过程,就是我们塑造产品价值的过程。

 

当然,我们很多人或许采用的方法是,这里有一堆,你自己选选看,这样客户就没有效率,因为有些客户光看看图片也不知道哪个好哪个不好,所以需要我们来介绍。好的讲解能够打动人,坏的讲解让人听上去索然无味,毫无心动的感觉。

这里教大家几个技巧:

 

1.FAB销售法

 

 

拆解出来就是特征(Features)-优点(Advantages)-利益(Benefits), F代表特征(Features):

 

产品的特质、特性等最基本功能;例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。

 

A代表由这特征所产生的价值(Advantages):即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?B代表能带给顾客的好处(Benefits):即(A)商品的优势带给顾客的好处

 

其标准句式是:“因为(特点)……,从而有(功能)……,对您而言(好处)……。

 

举例:(因为)这款产品采用的是独特的抗皱制作工艺,所以版型很好,不容易皱,不需要总是熨烫,这样就节省您很多的时间,就算是不熨烫也很立整,(对您而言)显得人特别的有气质,穿上它,你就是职场女王!

 

2.价值法——具象产品价值

 

你知道这一瓶玫瑰精油要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少朵玫瑰花吗?999朵玫瑰。阿尔卑斯山的天然雪水混合在一起,如果你要亲自去采玫瑰,亲自精炼精油,经过88道工序的话要费七七四十九天的时间,还要费多少成本。这瓶小小的精油为什么要卖1000多块,原来贵就贵在这里。你要说出它有多值钱。

 

3.快乐&痛苦法

 

快乐法就让客户感觉拥有这款产品的快乐和好处。痛苦法就是没有这款产品是多么痛苦,多么麻烦。这些技巧再加上画面感技巧,会给客户描绘一种画面。比如李佳琪直播买口红时候的场景:

 

画面:“它是限量色VELVET VIOLET梅子酱的紫色调,看起来就超级优雅,涂上你就是贵妇!厚涂是很高级的熟透草莓,在重要场合涂上它无压力,完完全全“女主人气质”!”

 

“涂了这支,你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃,引人犯罪”“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻,好想咬一口哦“

 

了解客户需求后,推荐针对客户需求的产品,并且塑造你的产品价值,接下来你需要做的是:证明你所说的话是真的,证明你推荐的产品真的很好。如何证明自己的产品真的很不错,这里我们有几个技巧非常有效:

 

1.利用人的从众心理

 

人是喜欢被其他人的交易行为影响的,就好像网红店门口排队很长,就算不是粉丝也会冲着人多就会去排队,想要品尝下网红店的味道。

 

一款产品爆了,很多人都喜欢跟风去买。这就是从众心理。

 

在和客户沟通的过程中我们可以拿出这款产品热销的场景或者截图给到客户,比如你可以说,这款产品卖爆了!谁谁谁都在用,质感特别好,我自己都买了2件,一件送给闺蜜做礼物等等类似的话语,影响客户的决策。

 

2.名人效应

 

借助明星媒体等报导,来证明产品的好处,品质。

 

比如我们可以说,这块产品是在央视上打过广告的(前提是真有),多家媒体、红人都推荐过,你知道淘宝直播一姐薇娅么,在她直播间里也推荐过这款产品,网红张大奕也在用。

这里我们比较建议大家在做这款产品之前,先百度下,看能否找到一些媒体报导、红人推荐等。

 

3.权威证明

 

是用资质报告来证明这款产品的价值。

 

这个维度对于一些谨慎的、理性的客户很有效果。我们可以拿出我们的成分检测报告、质检报告、品牌授权书等来证明自己的产品是正品、质优、好货等。

 

通过以上的环节,客户也相信你说的话,推荐的产品是真的不错,那么就会进入最后一个环节,这个环节就是促成订单。

 

再次重复一遍,一定要主动的促成订单,不要等客户说我要了,因为很多客户本身就是犹犹豫豫的,你不提醒她就不知道买,所以主动的促成下单,你的成交率会提升很多。

 

这里同样分析几个实用的技巧。

 

 

也就是限时、限量、限价;举一例,您这样和客户说 “这款产品现在正在搞活动,原价188的价格,前100名下单的用户可以享受减免50元,只要138的价格就可以拿到。

 

机会也很难得,您这边觉得不错我就先帮你预定下单了”。或者说 “ 这款产品卖的特别好,最后就剩3件库存了,你要的话我现在就帮你定下来 ”。

 

让客户感觉现在购买的时机是很好的,必须要现在就下单,再晚了就抢不到了。

 

 

你可以这样说:今天我们店做活动,如果你今天下单,还可以再获得一款价值88元的正品水杯。通过赠品的策略让客户立马下单,感觉到这个产品的价值。

 

还有这个无忧承诺技巧让客户听完就放心,立马就愿意下单。

 

4.假设成交

 

假设客户已经决定购买,直接发起下单邀请,比如说:那么这2款您这准备要1款还是2款?

 

或者说:您看你这边准备拿哪一款,我给你下单。

 

这样的话客户当已经有较强意向的时候,就会被你引导着下单。人,都是很难说不字的。客户会觉得不好拒绝你而选择下单。

 

赞美在全销售流程里都很有威力,再促成的环节,你一样可以借助赞美的语句来达成销售行为,尤其是对于一些有点犹豫的客户,最后一句赞美可能就是客户下单的关键。

 

以上是我们今天的全部内容,大家需要认真的学习,并且执行下去,借助这些方法,让自己提高成交率,服务更多客户,获得更多的收益!这些方法只有用起来,大家才能体会到这些方法是极具威力的。

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